作品を購入する時って、お客様はどんなところを見ているのでしょうか？
アート作品やハンドメイド作品って、普通に売られている既製品とはまるきり性格が違います。
そのため、作品を作る側としては、お客様の購入時の心理状況や購入を決定するポイントが「なかなかわかりづらい」というのが本音ではないでしょうか。
そこで、私がいつも作品を購入を決める時のポイントをいくつかリストアップしてみたいと思います。
作品をネットで販売する時のチェックポイントとして参考としていただければありがたいです。
デザインや色（作品の第一印象）
一番最初にお客様の目を捉えるのは、なんといっても作品の第一印象、見た目です。
第一印象を決めるのは、作品の形そのものと良いでしょう。デザインや色、モチーフです。
お客様には潜在的に「こんなのがあったらいいな」という願望がありますので、その願望が具現化されている作品を見れば作品の画像を見た瞬間に「あ、いいかも！」と思うものです。
でも、なんの興味も惹かなければそれともそのままスルーして、２度と戻りません。
作品のデザインは、作家さんのセンスが一番反映される部分です。センスというのは、言葉にできない感覚と言っていいと思います。作品を作るときに表現したいことが完成した作品から漂う雰囲気となって現れます。それがセンスだと思います。
お客様の潜在的な願望と作品の持つセンスが呼応して、初めてお客様の目に引っかかるのです。そして、一度引っかかれば購入意欲がグン！と上昇します。
価格の妥当性
購入意欲が上昇して、「この作品買っても良いかも」という気になっているお客様が次にすることは、価格を確認することです。
この価格もなかなかセンスがいるもので、お客様の中の相場感からして高すぎるのも安すぎるというのも、あまりうまくいかない。
作品に見合った価格で、且つお客様の感覚で若干安いぐらいがベストな価格です。
といってもそんなベストな価格なんて決められないですから、なぜこの価格をつけたのかを説明する必要があります。
良い素材を使用しているからだったり、技術が難しいものだったりといった理由があるかと思います。それを画像や文字で説明することで、お客様は価格が多少高くても納得するものです。
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作品のクオリティ
作品の価格を見て許容範囲あるいは納得したお客様が次にすることは、作品の吟味です。
作品の品質を確認します。つまり、使いやすいかどうか、壊れやすいのではないか、使用時のイメージ、といった様々な視点で作品を吟味します。どういった情報で吟味するかというと、作品の画像と作品の説明文になります。
お客様はこの段階ではすごくシビアになります。なぜなら、このポイントで購入するかどうかをほぼ９割決めるからです。
ここではなるべくお客様の背中を押してあげるような情報を付加すると注文数を上げることができます。お客様の視点になって、この作品のウリや品質の良さをアピールすると良いと思います。
実際の使用シーンを想定した画像や、どんな風に使うと便利なのかといった情報などを載せるとお客様も作品を吟味しやすく、購入後の満足度も高くなります。
テレビショッピングをイメージしてみると比較的イメージしやすいと思います。
ポイント
- 使いやすそうか
- 壊れなさそうか
- 使用時のイメージ
作家の個性
購入を決める補足的な要件としては、作家の個性があります。主に作家プロフィールのページを見ると思います。
作家さんは、どんな人柄の人なのか、どんな経歴や実績があるのか、他にどんな作品を作っているのかが購入者側としては気になるところです。
作品が気に入っていても、作家さんがあまり好きではなかった場合は購入を止める場合がありますので、情報を常に最新の状態に更新しておくと良いと思います。
ポイント
- 作家さんの人柄
- どんな経歴や実績があるのか
- 他にどんな作品があるのか
ショップの安全性
最後のポイントとしては、ショップの信頼性があります。
作品が気に入って購入ボタンを押して決済画面に入るところで、ふと送料や消費税が気になります。そうすると、少々不安感がよぎるのです。
「このショップで買って大丈夫だろうか？」
その時点で、配送や返品方法の記載は明記されているかどうか、問い合わせ先が書かれているか、他にも購入している人がいるかどうかを確認していきます。
きちんと丁寧に明記されていればショップを信頼し決済画面に進みますが、中途半端な記載内容だとショップの対応も不親切と感じて購入を取りやめる場合もあります。
ポイント
- 配送、返品方法に関して明記されているか
- 問い合わせ先が明記されていているか
- 他にも購入している人がいるか？
まとめ：アート、ハンドメイド作品は画像情報が命
以上、「第一印象」「価格」「クオリティ」「作家」「ショップ」５点に絞って作品を購入するお客様の視点でどのような心理で作品の購入を決定するのかについて書いてみました。
おさらい
- 第一印象：作品の見た目。一番最初にお客様の目を惹きつける。
- 価格：高すぎず、安すぎず。価格の理由があると良い。
- クオリティ：使いやすそうか、壊れなさそうか、使用時のイメージ
- 作家：プロフィール、実績、他の作品
- ショップ：配送・返品方法、問い合わせ手段、他にも購入した人がいるか
これらの５点の中で一番重要なのは、やはり最初の「第一印象」です。ここを通過しないことには、なかなか購入まではしてくれません。
そのためには、人目を惹きやすい写真を撮影することも大事です。第一印象でパッと惹きつける画像があれば強いです。
反対に画像がボヤケていたり、色味が悪かったりした作品写真だとそれだけでスルーしてしまいます。「あれ、作家さんやる気ないんじゃない？」「売る気ないんじゃない？」と思ってしまうのです。
こういう意味でも、作品の価値を適正に引き出す意味でも写真撮影の腕は無いよりあったほうが良いでしょう。
撮影技術に自信がなくても、まずは手を抜かずに購入者が見たいような写真を載せることを心がけてください。
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