エスティ・ローダーから学ぶ、ゼロからハンドメイドを売るヒント

化粧品やスキンケア製品の世界的なブランド「Estée Lauder(エスティローダー)」。

このブランドを創業したエスティ・ローダーは、自分の商品を誰も知らない無名の状態から世界的なブランドにまで成長させることに成功しました。

でも彼女は、そもそもどうやって無名から誰もが知る世界的ブランドにまですることができたのでしょうか。

商品こそ違いますが、そこにはハンドメイドをどうやって売ればよいのかのヒントがたくさん詰まっています。

このページでは、エスティ・ローダーが実際やったことを紹介しながら、無名の状態からいかにハンドメイド作品を販売していくかについて考えていきます。

なお、このページで紹介しているエスティ・ローダーが実際やったことに関しては「遅咲きの成功者に学ぶ逆転の法則(文響社)」を参考にしています。

無名から有名に エスティ・ローダーがやったこと

ポイント

  • 無料サンプルの配布
  • 改良を加える
  • イメージ戦略

エスティ・ローダーも一番最初は、全くの無名でした。

誰も彼女のことを知りません。彼女の商品のことも知りません。

いくら商品が優れていても、知らなければ誰も興味を持つことはありません。

エスティ・ローダーが創業した時代は、インターネットもなければメールもない時代。

いったいどうやって無名の状態を突破することができたのでしょうか?

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無料サンプルの配布

無名の状態を突破するために彼女のとった手法は、無料サンプルの配布でした。

美容室の待ち時間で時間を持て余して退屈している女性客に、無料で化粧を施したり、サンプルを配ったりしていたそうです。

今でこそ、無料サンプル配布は珍しいことではありませんが、当時は一般的な広告宣伝手法ではありませんでした。

「自分たちの商品をタダで配るなんて信じられない!」と、他社は冷ややかな目で見ていました。

でも、お客さんからすれば、メリットだらけです。

待ち時間を有効に活用できただけではなく、無料サンプルまでもらえたんですから。

その後エスティ・ローダーの売り場には、サンプルをもらいにきた多くの女性客が列をなしたそうです。

そして、販売員との会話を楽しみ、必要な化粧品を購入していったということです。

無料でなにかサンプルを配れないかを考えてみる

エスティ・ローダーの時代は、無料でサンプルを配ること自体にインパクトがあったので、それでお客さんの興味を惹くことができた、という側面もあるでしょう。

今となっては無料サンプルはそれほど珍しいことではなく、無料でなにかをもらってもそんなに嬉しくは無いかもしれません。

例えば、無料のティッシュやうちわを路上で配っても、今の時代あまり受けとる人は多くありません。

でも私としては、無料サンプル配布の手法は、まだまだインパクトがあると考えています。

それは、誰もが同じものを受け取る方式ではなく、その人だけに作ったものをプレゼントする方法です。(よく考えれば、エスティ・ローダーも、お客さんに合ったサンプルを選んで渡していたのだと思います。)

たとえば友人や知人の誕生日などに、自分で作った作品をプレゼントします。

ポストカードなら、似顔絵、その人の好きな芸能人、漫画のキャラクターのイラストなどでも良いでしょう。

アクセサリーなら、その人の好きな動物やキャラクターをモチーフにした作品を作ってプレゼントするのはどうでしょうか?

気合を入れて、新しい材料を購入して作っても良いかもしれませんが、余った材料を工夫して作れば材料費も節約できます。

誕生日以外でもお子様のクラブの集まりの会のプレゼント、同僚の昇進祝い、病気の快気祝い、進学祝い、結婚式などなど、このようなタイミングはたくさんあります。

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無料サンプルで得た声から改良を重ねる

エスティ・ローダーは、ただ無料でサンプルを配ったのではありませんでした。

売り場に来た女性客の声をヒントにして、商品の改良を重ねていったのです。

お客さんからすれば、自分たちの要望が聞き入れられて、どんどん商品の質が上がっていくわけですから、こんな素晴らしいことはありません。

みんなエスティローダーのファンになっていくのです。

感想を聞いて、改良しよう

プレゼントしたらそれっきりにするのではなく、感想を聞いてみると良いと思います。

自分の作品の感想を聞くのは、ちょっと恥ずかしいかも知れません。

でも少し勇気を出して聞いてみることで、今までは気づかなかったヒントを得ることができます。

もしなにかヒントを掴んだら、躊躇なく作品づくりに取り入れましょう。

このようなことの積み重ねが、自分のノウハウになっていき、回り回って差別化にもなっていきます。

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パッケージングのイメージ戦略

エスティ・ローダーがやったことの3つ目は、イメージ戦略です。

これまでのデザインを、洗練されたデザインのパッケージングに一新したのです。

それも、バスルームの棚に並んだときに洗練されて見える、ターコイズブルーを化粧品の容器の色にしたのです。

これにより、他社の商品よりエスティローダーの容器が一段と目立つようになり、しかも洗練されて見えるので、満足感も与えてくれます。

商品の質も良いし、バスルームで見ると満足感を与えてくれる・・・・・・・・・。

だからこそ、お客さんは次もエスティローダーを買おうと思うのです。

イメージ戦略を考えてみよう

エスティ・ローダーのイメージ戦略は、ハンドメイド作品にも応用ができるはずです。

梱包はもちろん、作品の色使い、デザインにも考える余地があります。

さらに、作家としてのイメージ戦略にも影響します。

安っぽく見られたいのか、しっかり作ってくれる誠実な作家として見られたいのか、お客さんからどう見られるかも意識すると良いと思います。

もちろんそれは、SNSでの投稿ひとつひとつにも反映されていなければなりません。

軽薄な投稿をすれば、そこでお客さんからのイメージは固まってしまいます。

きちんとした内容の投稿であれば、お客さんからのイメージは当然良くなるでしょう。

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試してみる価値はある

エスティローダーという世界的に有名なブランドと、いちハンドメイド作品を同じレベルで考えるのはフェアでは無いかも知れません。

でも最初は彼女も無名でした。冷ややかな目で見られていました。

もちろんこれらのことをやっても、すぐには売上にはつながらないかもしれません。何年もかかるかも知れません。

それでもやって見る価値はあるのではないか、と私は考えます。

何もやらなければ、何も行動しなければ、何も変わりません。

ある日天使のような人が現れて、自分の作品を大きく宣伝してくれるようなことが無い限り、変わらないでしょう。

であるならば、時間はかかるかもしれないけど、試して見る価値はあると思います。

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  • この記事を書いた人

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